Copyright Polycaro door Alexander Bouckaert
‘Ex-topwielrenner wordt tegelhandelaar’. Het zou de titel kunnen zijn van een biografie over Martin Van den Bossche, de man die in 1977 het gelijknamige tegelbedrijf in Bornem oprichtte. Zoon Niki, 39 jaar, is al een hele poos de nieuwe kopman. Dat die laatste een moderne kijk heeft op de zaken, kan je afleiden uit het feit dat Van den Bossche tegels & natuursteen na al die jaren nog altijd vooraan in het peloton rijdt. De sleutel tot het succes? Professionaliteit tot in het kleinste detail, mét behoud van het familiaal karakter.
Jolly Ceramica
Een gigantische mozaïektekening en een bescheiden ‘wall of fame’ met sprekende zwart-witfoto’s herinneren in de toonzaal aan de mooie sportcarrière van oprichter Martin Van den Bossche. Van 1963 tot 1974 was die, deels ten dienste van Eddy Merckx, professioneel wielrenner in ploegen zoals Faema en Molteni. De vader van huidig zaakvoerder Niki Van den Bossche fietste in die periode een indrukwekkend palmares bij elkaar: nationaal kampioen bij de nieuwelingen, derde in het eindklassement én bolletjestrui in de Giro van 1970, het jaar waarin hij in de Tour de France net naast het podium eindigde. In 1974, in de nadagen van zijn professionele wielercarrière tekende Martin Van den Bossche een laatste contract bij het Italiaanse Jolly Ceramica, een wereldspeler in keramische vloertegels waarvoor hij fabrieksagent voor België werd. Kort nadien startte de ex-wielrenner samen met zijn echtgenote Antonia, afkomstig uit Vicenza (hoe kan het ook anders!), het tegelbedrijf ‘Martin Van den Bossche’ in Bornem.
Op de website (www.tegel.be) van het bedrijf doet de man zijn verhaal. “Het geld dat ik met wielrennen had verdiend, wou ik niet zomaar kwijtspelen, dus ben ik heel voorzichtig gestart. Ik draaide weken van 100 uur om de zaak op de rails te krijgen. In oktober 1977 was ons tegelbedrijf operationeel. Net in die week ging Jolly Ceramica failliet, waardoor ik meteen naar andere leveranciers moest uitkijken. We zijn nu bijvoorbeeld nog steeds dealer van Panaria, trouwens sponsor van een professionele wielerploeg”, aldus de 75-jarige Martin Van den Bossche die zich vandaag de dag vooral ontfermt over het laden en lossen van de vrachtwagens.
Middensegment
Net als in de beginjaren wordt het assortiment vandaag nog altijd gedomineerd door keramiek, aangevuld met een beperkt aanbod natuursteentegels. Niet zo heel lang geleden -in februari van dit jaar- opende Van Den Bossche trouwens zijn nieuwe buitentoonpark van circa 500m2 waar het allerlei toepassingen in natuursteen alsook in het 2cm dikke keramisch materiaal -ook veel parketimitaties- laat zien.
“De natuursteen wordt steeds aangekocht bij een aantal groothandels, terwijl we ongeveer 95% van de keramische tegels zelf importeren”
Niki Van den Bossche, zaakvoerder
“Doordat die producten rechtstreeks van de fabriek komen, kan daar nog meer service op geboden worden. We hebben ook altijd gestreefd naar eerlijke prijzen, zijn zeker niet de duurste aanbieder maar ook geen discounter. Laat ons zeggen dat we niet in het laagste segment van de markt noch in het topsegment zitten, eerde in het brede middensegment.”
Eerlijk verhaal
Hoe verleidelijk het soms ook is om mee te gaan in die prijzenslag, bij Van Den Bossche willen ze er niet aan toegeven. “Vroeger was ik nochtans van het principe dat enkel de grootste kortingen en laagste prijzen doen verkopen, maar daar ben ik al lang van terug gekomen. Intussen weten we dat prijs voor veel mensen niet meer het belangrijkste criterium is. Professionele klantenondersteuning, ruime keuze, grote stock, snelle levering,…, het zijn zaken die minstens even zwaar doorwegen bij de keuze voor een tegelhandel. En laat dat nu net onze sterke punten zijn! Het product en de ondersteuning vinden we veel belangrijker dan de laagste prijs. Veel concullega’s roepen graag dat ze de goedkoopste zijn maar op het einde van de rit, wanneer hij de factuur ontvangt, voelt de klant zich misleid.
“Ik geloof meer in de kracht van een eerlijk en transparant verhaal. Dat duurt nog altijd het langst.”
Niki Van den Bossche, zaakvoerder
Minder toonzaalbezoek
“Toen enkele jaren geleden onze nieuwe website online ging, hebben we de denkoefening gemaakt of we wel de officiële fabrieksnamen zouden vermelden. Veel collega-tegelhandelaars kiezen voor eigen benamingen, om het fenomeen van showrooming tegen te gaan, maar ook daarin kiezen wij voor openheid naar de klant toe. Als die het gevoel krijgt dat je als leverancier iets te verbergen hebt, komt dat de vertrouwensrelatie niet ten goede”, aldus Niki Van den Bossche. “In onze toonzaal, zo’n 1.200m2 groot, laten we de fabrieksmerken eveneens zien. En vindt een bezoeker dezelfde tegel elders goedkoper, dan is dat maar zo.”
"We merken wel dat het toonzaalbezoek is gedaald, om de eenvoudige reden dat klanten geen tweede keer hoeven langs te komen om hun bestelling te bevestigen aangezien ze dit online kunnen doen."
Niki Van den Bossche, zaakvoerder
“Via een gebruiksvriendelijke module op onze website kan men ook zelf berekenen hoeveel vierkante meter tegels er nodig zijn om de vloer en/of wand in hun huis te betegelen. Op die manier krijgen ze al een idee hoeveel hen dat ongeveer gaat kosten, want we vermelden telkens de adviesprijzen van alle producten, alsook de nettoprijzen voor zelfplaatsers. Professionele partners kunnen met een wachtwoord inloggen, om alle prijzen te consulteren. En in de nabije toekomst zullen zij in de mogelijkheid verkeren om hun bestellingen en facturen online te bekijken.”
Kwaliteit boven alles
Omdat men jonge gezinnen met bouw- of renovatieplannen niet in de kou wil laten staan, vind je in het assortiment net zo goed betaalbare tegels. “Ook omdat we heel sterk in die projectmarkt zitten en regelmatig verkopen aan sleutel-op-de-deurbedrijven, waar dikwijls geen al te grote budgetten voorzien zijn voor de vloer- en/of wandbekleding”, merkt Niki Van den Bossche op.
“Waar wij vooral op letten is dat we voor elk budget, hoe laag ook, goede producten in huis hebben. Kwaliteit moet er altijd zijn, ongeacht het prijskaartje!”
Niki Van den Bossche, zaakvoerder
Nu en dan organiseren we een stockverkoop, voor mensen die op zoek zijn naar kwaliteitstegels aan meeneemprijzen. Ideaal voor het opruimen van eindereeksen, overstocks en restpartijen.”
Het aanbod Chinese tegels was ooit groter, zo vernemen we van de zaakvoerder, maar die zitten nog steeds in het assortiment. “De prijsverschillen met de Europese merken zijn niet meer zo groot als voorheen, dus waarom dan nog twijfelen om de voorkeur te geven aan een Italiaanse of Spaanse fabriek? Bovendien zit je met de logistieke voordelen van een producent dichter bij huis. Anderzijds moet ik erkennen dat we nooit problemen hebben gehad met Chinese tegels, wellicht omdat we nooit de goedkoopste producten in huis haalden. Trouwens, de mindere kwaliteit die wij in het westen altijd linken aan het Verre Oosten, vind je net zo makkelijk in Italië.”
Grote voorraad
“We zijn heel streng in onze selectie van leveranciers. Als er bijvoorbeeld te vaak klachten over eenzelfde tegelmerk zijn of de leveringstermijn ligt te hoog, zullen we niet nalaten om de samenwerking met een bepaalde fabriek stop te zetten. Dat is al een paar keer gebeurd, ja.”
Niki Van den Bossche
“We geloven heel sterk in partnerships, gebaseerd op wederzijds vertrouwen. We kunnen het ons niet permitteren om rommel te verkopen die de klant achteraf een slecht gevoel bezorgt. De marges zijn er niet meer om ook nog die problemen op je nek te halen. Dus moet je daar wel heel selectief in zijn.”
“Ik denk dat we toch makkelijk 500 referenties op voorraad hebben en ruim 20.000 artikelen meteen kunnen doorbestellen nadat een order is geplaatst.”
Niki Van den Bossche, zaakvoerder
Klanten willen steeds sneller beleverd worden. Daarnaast moet je, in onderhandelingen met nieuwe fabrieken, soms een sterk signaal durven geven door van bepaalde series een groot volume af te nemen. Maar nogmaals, we durven wel eens te veranderen van leverancier. Een fabriek waar we vandaag tevreden over zijn, scoort binnen vijf jaar misschien minder goede punten. Ik vind het ook belangrijk om leuke producten te kunnen presenteren die je niet op elke hoek van de straat vindt. Exclusiviteit binnen een bepaalde regio is voor ons toch een must, al is niet elke tegelfabrikant dat idee genegen.”
Voeling met de markt
In een hoek van de toonzaal trekt een bordje met het opschrift ‘renovatietegels’ onze aandacht. Niki Van den Bossche legt uit: “Het is een plek waar we ultradunne keramische tegels laten zien, tot in formaat 100×300 cm. Voor dat type product bestaat nog steeds geen eenduidige benaming. Wij hebben het over ‘renovatietegels’ omdat we ze in hoofdzaak verkopen voor snelle renovaties, vooral dan in formaten 50x50cm en 100x100cm, waarbij men ze meteen op een bestaande vloer kan verlijmen, zonder dat die eerst moet worden uitgebroken. Maar uiteraard zijn er zoveel meer toepassingsmogelijkheden, dat spreekt voor zich.”
Minstens één keer per week, meestal op zaterdag, helpt de 39-jarige zaakvoerder mee in de toonzaal. “Ik doe dat niet alleen graag, het is nog altijd de beste manier om voeling te blijven houden met de markt. Door goed naar klanten te luisteren en gerichte vragen te stellen, kom je heel veel te weten. Die informatie is van onschatbare waarde en kan je best gebruiken bij de samenstelling van het assortiment. Om mee te zijn met de nieuwste trends in de tegelwereld, bezoek ik elk jaar de Cersaie-beurs in Bologna. Daar maken wij echt al selecties van wat we het volgende jaar gaan presenteren. Het evolueert allemaal zodanig snel. Te snel, vind ik persoonlijk. Hoe vaak is het al niet gebeurd dat nieuwe collecties na amper zes maanden terug uit de showroom verdwijnen, omdat er alweer andere series in de markt worden gezet. Producten krijgen tegenwoordig veel te weinig tijd om de klant eraan te laten wennen.”
Jong geleerd…
We vallen bijna van onze stoel wanneer Niki Van den Bossche terloops meegeeft dat hij op 12 jarige leeftijd al de aankoop deed. Dit vraagt toch een woordje uitleg.
“Mijn vader liet de vertegenwoordigers bewust op woensdagnamiddag langskomen zodat ik die mensen kon ontvangen. In het begin overlegde ik vaak met m’n vader, maar hij was het altijd eens met mijn keuze waardoor ik al snel carte blanche kreeg en vrij mocht bepalen welke collecties we al dan niet in voorraad zouden nemen.”
Niki Van den Bossche, zaakvoerder
“Voor een 12-jarige jongen is dat een enorme verantwoordelijkheid, maar op dat moment sta je daar eigenlijk niet bij stil. Toen ik zestien was, mocht ik de allereerste opendeurdagen organiseren en ook meehelpen in de toonzaal. Vier jaar later ben ik na mijn studies definitief in de zaak gestapt.”
“Mijn vader heeft altijd alleen gewerkt, weliswaar met een deeltijds administratief bediende. Ander personeel was er niet. Dat kan je je vandaag niet meer voorstellen, de tijden zijn teveel veranderd. Toen ik de dagelijkse leiding van het bedrijf kreeg, zijn we vooral beginnen investeren in professionalisering. Hier was zelfs nog geen computer, mijn vader kende elk dossier uit zijn hoofd. Maar tegelijk heb ik er altijd over gewaakt dat het familiaal karakter bewaard bleef. Want dat maakt het voor de klant een stuk persoonlijker.”
"Ik heb van in het begin veel vertrouwen mijn vader gevoeld, hij heeft me altijd laten doen. Omdat hij vaststelde dat de omzet elk jaar gestaag groeide. Waren de verkoopcijfers zwaar tegengevallen, dan had hij wellicht op een bepaald moment wel ingegrepen."
Niki Van den Bossche
Klantenbinding
De professionaliteit die ze bij Van den Bossche tegels & natuursteen hoog in het vaandel dragen, wil het tegelbedrijf ook graag delen met z’n cliënteel. Om die reden werd op 14 april een marketing infosessie voor aannemers en bouwprofessionals georganiseerd. Daar kwam een pak volk op af. De talrijke aanwezige professionele klanten werden door marketeer Peter Desmyttere ondergedompeld in de boeiende wereld van ‘marketing voor de aannemer’ en kregen daarbij heel wat tips & tricks voorgeschoteld.
“We wilden eens een andere thema aansnijden aangezien de meeste infosessies altijd weer over producten en plaatsingstechnieken gaan. Veel tegelzetters en aannemers hebben geen kaas gegeten van marketing, wat ook normaal is, maar ik vond het belangrijk dat ze toch eens kunnen proeven van de toegevoegde waarde die marketing voor hen kan betekenen. Wij werken sowieso heel graag met sterke, modern denkende partners, en willen hen daarbij helpen. Het organiseren van zo’n gratis sessie -enkel op uitnodiging- kost ons veel geld en tijd maar je moet het zien als een stukje klantenbinding.
“Sommigen partners zijn we na die jaren zelfs als een deel van de familie gaan beschouwen. Om de twee jaar vindt hier ook een minibeurs voor professionelen plaats, waarop alle fabrieken aanwezig zijn en zo zelf eens hun verhaal kunnen vertellen aan onze klanten.”
Niki Van den Bossche
Particulieren en professionelen
Niki Van de Bossche benadrukt dat het nooit zijn ambitie is geweest om de grootste te zijn. Een goed assortiment, met mooie en kwalitatieve producten, en een goede service, daar is het hem in de eerste plaats om te doen.
“Dag in dag uit willen we er staan voor onze klanten”
Niki Van den Bossche, zaakvoerder
“Daarnaast is er de rechtstreekse verkoop aan particulieren, die ook een belangrijk deel van de omzet uitmaakt. Binnen die doelgroep heb je enerzijds de zelfplaatsers en anderzijds mensen die de tegels geplaatst willen hebben. “In dat laatste geval verwijzen wij steevast door naar onze partners, dat zijn dan erkende vloerders en aannemers die wij als trouwe klanten beschouwen. Doordat we zelf geen plaatsing meer doen, lopen we elkaar niet voor de voeten en zorg je ervoor dat zij hun materialen bij ons blijven kopen.”
“Tot tien jaar terug hadden we wel nog een eigen plaatsingsdienst, maar er is toen besloten om ons volop te concentreren op de verkoop van tegels. Met als gevolg dat onze omzet via het professionele kanaal blijft groeien, omdat je geen concurrenten meer van elkaar bent en wij ons in de rol van leverancier meer als partner zijn gaan opstellen. Ook steeds meer architecten en interieurinrichters weten de weg naar onze toonzaal te vinden. Daarnaast leveren we ook veel voor sleutel-op-de-deurwoningen en andere projecten.”
Recordomzet in 2009
“Weet je, concurrentie zal er altijd zijn en daar heb ik ook geen enkele moeite mee”, antwoordt Niki Van den Bossche als we polsen naar de concurrentie in zijn regio. “Integendeel, zoiets houdt je als bedrijf scherp. In het verleden hebben we al meermaals bewezen dat de aanwezigheid van andere tegelhandelaars in deze regio ons geen pijn doet. We hebben een bepaalde strategie en daar houden we aan vast, wat er ook gebeurt. Het groeiende aantal vaste klanten toont aan dat we het zo slecht nog niet doen. Zelfs in tijden van crisis plukken we daar de vruchten van, want qua omzet was 2009 ons beste jaar ooit!”